Független.hu

Ember- és környezetvédelmi, internetes napilap

Van-e helye a szimpátiának az üzleti tárgyaláson?

Posted by Suggestor - 2016. január 10. vasárnap

A Kalifornia Egyetem (Berkeley) Üzleti Iskolájában a kutatók tapasztalataik alapján úgy vélik, hogy ha a tárgyalófelek egyike érzékelteti, hogy érzelmi okok kötik meg a kezét, a másik tárgyalófélben nagy valószínűséggel szimpátia fog kialakulni iránta, késznek mutatkozik majd a kompromisszumra, kreatív megoldások keresésére.

„A szimpátia egy érzés, amely megfeleltethető a jó szándéknak” – magyarázza Laura Kray professzor. „A tárgyalásnál  problémamegoldási készségre lehetne lefordítani, mégpedig a probléma olyan módon való megoldására, ami másképpen nem fordulna elő.”

A kutatók azt is kiderítették, hogy hatásosabb a ‘kedvezőtlen helyzetben’ lévő tárgyalópartnert alakítani, ha eleve alacsonyabb pozícióból indít a fél.
Az erősebb pozícióban levő félnek viszont nem érdemes a szimpátia elnyerésére aspirálnia, mert manipulatívnak fog látszani.

A kutatásba 106 hallgatójukat vonták be (akiknek 30 százaléka nő volt), a tárgyalást tanóráikhoz kapcsolódva játszották le. A résztvevőknek véletlenszerűen osztották ki a szerepeket.

Az egyik tárgyalás az építtető és az ingatlanfejlesztő között zajlott – a pénzügyekről.
Arra fókuszált, hogy vajon a szimpátia segíti-e a tárgyalásokat.

Az ingatlanfejlesztő azt mondta az építtetőnek, hogy a minőség a fontos. Az építtető jobb minőségű épületfát akart felhasználtatni, a fejlesztő asszisztense beleegyezett a változtatásba. A fejlesztő viszont úgy érezte, hogy neki személy szerint nem érdeke a minőség fokozása, mert el akarja adni az ingatlant, és nem akar többet fizetni a költséges anyagért.

Az építtető még az előző részlettel is tartozott a fejlesztőnek. Megmagyarázta, hogy ha a fejlesztő lehívja a kölcsönt, ő csődöt jelenthet, és a jó szándékára hivatkozott a fejlesztőnek.

Az eredmény arra enged következtetni, hogy az építtető álláspontja szimpátiát keltett. Végül a két fél együtt dolgozott ki egy barátinak mondható megállapodást a költségek csökkentésére.

Egy másik kutatásban a team mérte a szimpátiát kiváltó kéréseket, és összehasonlította a kérések és a racionális érvek hatékonyságát, valamint a mindkét fél számára előnyös információk megosztását. Amikor a gyengébb fél kéréssel fordult az erősebbhez, megosztotta vele sebezhetőségét, és egy olyan megoldást kínált, amely előnyös az erősebb félnek is, ez utóbbi szimpátiát érzett, és motiválva érezte magát arra, hogy segítsen.

Persze, egy tárgyalással megbízott személy nem mindig akar gyengének látszani, de ez a kutatás azt mutatja, hogy a sebezhetőségünk őszinte feltárása előnyös lehet.
Kray professzor szerint az eredmény meggyőző, és a tárgyaló félnek több eszközt ad a kezébe egy szimpatikus megoldás kidolgozásához.

„Az eredmény optimista üzenetet hordoz. Még akkor is, ha a tárgyaló fél erős pozícióban van, olyan szituációban, amikor a hidegvérű, racionális emberek ki szokták használni az előnyüket, úgy találtuk, hogy ahelyett szimpátia-érzésük arra motiválta őket, hogy segítsenek a hátrányos helyzetben lévőnek.”

Forrás: http://www.eurekalert.org/pub_releases/2016-01/uoc–ntg010716.php

Vélemény, hozzászólás?

Adatok megadása vagy bejelentkezés valamelyik ikonnal:

WordPress.com Logo

Hozzászólhat a WordPress.com felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Twitter kép

Hozzászólhat a Twitter felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Facebook kép

Hozzászólhat a Facebook felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Google+ kép

Hozzászólhat a Google+ felhasználói fiók használatával. Kilépés / Módosítás )

Kapcsolódás: %s